על פניו זה נשמע ממש מטופש ויקר..
הוא דאג לשלוח ברכה מודפסת
לכל אחד ואחד מ13,000 לקוחותיו
12 פעמים בשנה, מידי חודש בחודשו.
שנה טובה, יום משפחה שמח, וכן הלאה..
אבל המסר בתחתית המכתב
מעולם לא השתנה
"אני מחבב אותך",
ג'ו ג'ירארד.
עד כמה זה חזק בשביל למכור?!
הוא מכר חמישה כלי רכב ומשאיות מידי יום ביומו
ושבר שיא גינס "מוכר כלי הרכב הטוב בעולם"
וכשנשאל בראיון
מה הסוד הגדול שלו
הוא אמר רק שתי מילים:
חיבה, ומחיר.
זה לא סוד שאנחנו מעדיפים לקנות
ממישהו שאנחנו אוהבים ומחבבים.
ומה גורם לנו לחבב מישהו מסוים?!
1. מראה:
טיפוח אישי הוא סוד הקסם
של אנשי המכירות המובילים
מחקרים בארה"ב ובקנדה הראו
שאנשים נאים קיבלו ממשכורת גדולה ב12-14%
לעומת עמיתיהם שנאים פחות.
ומה שהכי הזוי…
מחקר שבדק 74 נאשמים בפלילים
בפינסלבניה שבארה"ב
לאחר שדורגו לפי מראיהם;
גילה שסיכוייו של אדם נאה להימנע מעונש מאסר
הוא פאקינג גדול פי שניים..
אתה מבין מה שזה אומר?
שברגע שאנחנו רואים מישהו נאה ומטופח
אנחנו נוטים לחשוב שהוא
יותר חכם, יותר מוכשר, יותר נדיב וכן הלאה...
תראה איך אתה לוקח את זה לביזנס שלך.
2. דמיון:
למעשה, אנחנו מחבבים אנשים שדומים לנו.
זה יכול להיות באופי, בסגנון החיים,
ואפילו באג'נדה פוליטית.
מחקר שניסה להחתים סטודנטים על עצומה
שלח נסיינים בלבוש דומה
והתוצאה? לא מפתיעה!
לבוש זהה גרם להם לחתום
על העצומה, בלי לטרוח לקרוא את הכתוב..
עוד דוגמא? קבל!
חוקר שניסה להגדיל את אחוז ההיענות לסקר
שינה מאפיין אחד בודד..
את שמו של מבצע הסקר..
בוב גרגאר קיבל סקר
מפקיד בשם בוב גרגיארס
סינתיה גונסטון קיבלה סקר
מפקיד בשם סינדי גוה'נסטון וכן הלאה..
ואחוזי ההיענות? עלו ב200%!
תשאלו את גו' רידארד
למרות שהלקוחות ידעו שהוא איש מכירות
והמטרה שלו היא למכור..
הם קיבלו את הברכות והגיבו עליהם
והמשיכו לקנות…
כולנו אוהבים דברים שמוּכּרים לנו
אפילו בקלפי..
באוהיו שבארה"ב זכה התובע המשפטי
שהיה בעל סיכויים קלושים, בניצחון מוחץ
לאחר ששינה את שמו לבראון
– משפחה פוליטיקאית מקומית
ואם אתה רוצה לקחת את זה לביזנס שלך..
בשיחת המכירה למשל, תוכל לחפש נקודת דמיון
קבוצת כדורגל, עיר מגורים, או אפילו צד פוליטי.
נ.ב. אז אחרי שבמיילים הקודמים דברנו על ששת עקרונות ההשפעה והשכנוע