טיפ במשקל כבד 6: איך "לסנוור" את הלקוח, ומה גורם לשלם כל מחיר שנבקש

זה פשוט לא מובן מאיליו..

איש עסקים פיקח ומנוסה כמו בארי דילר

נופל עמוק כל כך בבור שכרו לו

הבמאי אירווין אלן וסגן נשיא פוקס ניוז.

והנזק? למעלה ממיליון דולר.

והאמת, שזה קורה לנו כל כך הרבה,

ואנחנו רק צריכים לפקוח את העניים.

וכדי שתכנס לעניינים,

אני מדבר על אפקט המחסור,

עקרון השכנוע השישי של רוברט צ'אלדני.

רוברט עלה על זה אחרי ניסוי קצר

אותו עשה בשיתוף עם חברה ליבוא בקר,

וזה עבד כך..

אנשי המכירות התקשרו ללקוחותיהם

וחילקו אותם לשלושה קבוצות

לקבוצה הראשונה נעשתה מכירה סטנדרטית

שבמהלכה נשאלו הלקוחות מה יזמינו.

לקבוצה השנייה, נעשתה גם מכירה סטנדרטית,

אבל בתוספת מידע שבחודשים הקרובים ישנו צפי למחסור בבשר.

הקבוצה השלישית קיבלה גם כן מידע על הצפי במחסור,

אולם, שהמידע על המחסור אינה נחלת הכלל

אלא מידע מאנשי קשר בלעדיים של החברה.

והתוצאות? הפתיעו גם אותו!

הקבוצה השנייה רכשה כמות כפולה

של בשר בהשוואה להזמנות קודמות

והקבוצה השלישית?

פאקינג הזמינה כמויות פי שישה.

אתה מבין מה שזה אומר?!

אפקט המחסור גורם לנו לאבד את שיקול הדעת

ולקנות אף דברים ללא כל צורך.

ולא רק רוברט..

גם אחיו ר'צארד שחיפש לממן את שכר הלימוד שלו

עשה את זה באמצעות קניה של רכבי יד שניה

ומכירתם אחרי מים וסבון בלבד..

הוא היה רוכש רכבים שהתפרסמו בעיתון השבועי

ומוכר אותם תוך שבוע ברווח כמעט כפול..

איך הוא עשה את זה? קל!

הוא פרסם מודעה טובה,

וקיבל מבול של לקוחות.

כשהם ביקשו לראות את הרכב,

הוא קבע עם שלושה אנשים במקביל, באותה השעה..

הראשון שהיה מגיע החל לבחון את הרכב לעומק,

בדיוק כמו כל אדם אחר שמחפש לרכוש.

הוא היה מצביע על פגמים או ליקויים,

ושאל האם יש מה לדבר על מחיר…

אבל הסיטואציה השתנתה בין רגע,

ברגע שהיה מגיע הלקוח השני.

רצ'ארד היה פונה ללקוח השני ואומר:

האדון היה כאן קודם, אם תוכל להמתין כמה דקות

עד שהוא יסיים לראות את הרכב..

ואם הוא לא ירצה,

או שלא ידע להחליט תוך דקות,

אראה לך אותו ותוכל לרכוש אותו.

הלקוח הראשון נתמלא באי נוחות ומתחיל להיבהל..

והלקוח השני, דרוך כולו ומוכן לזנק בין רגע.

וברגע שהגיע הלקוח השלישי..

המלכודת נסגרה סופית.

הלקוחות לא הבינו,

שמא שגרם להם לרכוש את הרכב

לא היה הצורך ושהשימושיות שלו.

התחרות על משאבים מוגבלים,

הוא זה שגרם להם לרכוש ולשלם כל מחיר.

נחזור לסיפור של בארי דילר מנכ"ל ABC,

מדובר היה בהקרנה חד פעמית

של סרט חדש באותם שנים "הרפתקה בפוסידון"

היה זה גם הפעם הראשונה

שהקרנה כזו נמכרת במכירה פומבית.

באותה התחרות ישבו גם

מנכ"ל NBC, נשיא CBS,

ומנהלי תוכניות וערוצים אחרים.

וברגע שהתחרות עברה את רף ה2.4 מיליון דולר

שהוא צפי ההכנסות של אותה ההקרנה,

המוצר כבר נהפך לנחשק ברמה הזויה

והמחיר כבר נהפך ללא רלוונטי.

ואם אתה רוצה לקחת את זה לביזנס שלך,

הנה מה שאתה יכול לעשות.

מגבלה של זמן:

שעון שרץ אחורה, תוקף מבצע שאמור לפוג.

מגבלה של מספר יחידות:

"נותרו עוד 8 במלאי", "7 יחידות במחיר מיוחד" וכו'

מגבלה של מספר מקומות:

"נותרו 8 יחידות" "הקורס פתוח לעשרה משתתפים בלבד" וכו'

מגבלה של בונוסים:

"רק 10 ראשונים שירכשו את הקורס יקבלו שיחת ייעוץ"

"קבוצת הליווי בוואטצאפ פתוחה ל 30 רוכשים בלבד" וכו'

מגבלה של מוצר:

"מהדורה מוגבלת" "פריט אספנים" "יורד מהמדפים" וכו'

ואם אתה רוצה לעלות לנקסט לבל,

פשוט תנסה לשלב בין כמה אפקטים.

יאללה, רוץ ליישם.

נדבר, משה וול.

נ.ב. זה העקרון האחרון מששת עקרונות השכנוע של רוברט צ'אלדני

אם פספסת את המיילים הקודמים, כך אותם מכאן.

נ.ב.ב. אם אתה מאבד את הראש ולא מצליח ליישם אותם בבזינס

שלח לי וואצאפ ונעבור עליהם יחד.